招生咨询:10个道具帮你点石成金

摘要: 10种有效咨询道具供你选择,总有一款适合你。

11-19 16:10 首页 腾跃校长在线


招生咨询,除了有必备的谈单技能,更要巧用咨询道具!

今天就来为大家介绍10种很有效的咨询道具,下面就一起来看看吧。

咨询道具可以分为有形道具和无形道具。

有形的道具:学习资料、学习工具、礼品、信息资料、独家产品和专家;

无形的道具:学科分析、测评、讲座和家庭教育微课。


1


学习资料

说到学习资料,你可能已经有了这些:五三真题、校区试题汇编、单词手册、公式记忆本、教学思维导图……无论是什么资料,总之要充分展现学校的长处和专业性,要有能触动人心的亮点。

不妨尝试一下更有特色的“学习资料”。

比如,在咨询处布置一座书柜,陈设一些对客户有用的书籍:各个年级的必读名著、家庭教育书籍、营养食谱……书柜周围环绕着自习区,并安排前台人员专门管理。

试想一下,客户处在这样的环境中,感到浓厚的学习氛围,学校的形象就在无形中树立起来了。


2


学习工具

学习工具包括笔记本、书包、资料夹、笔等等。

这些东西看似不起眼,背后却有很多的技巧!

比如学校用的笔,都是最朴素的考试专用笔,比起商店里花里胡哨的笔,显然更有助于孩子在学习时集中注意力。

又比如学校统一用纯白纸的书皮,比起商店里的塑料书皮,不但更环保,而且潜在地保留了包书皮这道工序——家长和孩子一起包书皮是亲子交流的难得机会。

考试专用笔


纯白纸书皮

买学习用具并不难,但是运用教育理念,挑选出最有助于孩子学习的用具,就显得出学校的良苦用心了。

再配上有吸引力的话术:

“这些学习用具是校区学生配套专用的,属于非卖品,如果孩子在学校报名,即可免费赠送一套。看上去再简单的小道具,也能抓住客户的心。”


3


礼品

学习工具是送给孩子的小礼品,而第三点的礼品是专门为家长准备的。

怎么选择礼品呢?

两个原则:第一是物超所值,第二是产生后续

比如,同样是200元的面额,如果直接给课程优惠200元,比起好几千元的报名费,家长可能会觉得无关痛痒;如果在网上买一套同样价格的应季大闸蟹礼盒,立刻就会有物超所值的感觉。

而且,一次性减免200元的学费,对后续的宣传没有太大帮助;相比之下,送完了大闸蟹礼盒,过两天还可以在微信上询问家长:“大闸蟹吃了没有?满不满意?”顺便请家长拍张照片、发个朋友圈,就能起到做宣传和转介绍的效果。


4


信息资料

有三种信息资料可以利用:

教师资料

任课老师的名单、任职学校、电话等等,当然为了保护老师的隐私,某些信息要进行处理。别忘了跟家长强调资料的重要性和保密性喔。

学生资料

学员档案与带金额的合同档案上有详细的学习计划、测评情况等等有关学生的一切学业信息。

合同,也就是学习辅导协议,一定要用签过约的、带金额的合同,家长看到了就会产生心理暗示:

第一,学校的课程得到了其他家长、孩子的认可;

第二,这里的金额属于常见的交费情况,大家基本上都交这么多钱。

学管师资料

学管师资料学习管理师专门负责客户的服务,所以这份资料要展示给孩子。要熟悉每个学管师的特点,会包装,照片最好亲切、漂亮,引起孩子的好感。


5


独家产品

独家产品,就是本校自行开发的道具,从其他咨询机构是得不到的。

我接触过一个叫做“精彩教育”的培训机构,他们有两种独家产品:抽记卡和微课讲义。

抽记卡

微课讲义

① 抽记卡,每张卡片上列着一个知识点,由学生自己编卡。

考试前夕,就像洗扑克牌一样,从一大摞卡片中随机抽卡,可以检验所有以前学到的内容。

② 微课讲义,一本家长和学生共同使用的家庭教育工具书。

正面给家长,是学校举办的线上微课内容,包括思维导图、内容摘要、学习心得等等;背面给学生,是一流高校的学长学姐讲述的学习经验、成长故事。


6


专家时段

以时段为单位,巧用价格手段,让你的专家“贵”起来。

比如告诉家长,学校的名师或教育专家一般收费300元/小时。但是每周六10点到12点,学校会为学生和家长提供免费咨询时段。名额有限,请家长尽快报名参加。

不谈价格,只说免费,家长怎么能看到专家时段的价值呢?所以,一定要把专家时段包装了、量化了,再告诉客户有免费的机会,客户才会觉得自己赚到了。


7


学科分析

为前来咨询的学生提供专业的、有针对性的学科分析。学生的薄弱点在哪里?哪套课程、哪个老师适合他/她?弥补这些薄弱点要多少课时?学会之后能涨多少分?……

如果你是一位学科能力强的咨询师,自己来做分析就OK了。如果对学科能力没有自信,那不妨求助于学科老师,搞一个“混合双打”。

总之,尽量为客户提供最专业的服务。


8


测评

这项测评更偏向于心理测试,比学科测评更宏观一些,用于分析孩子的学习开放性、计划性、学习卡路里,等等。

测评的题目从哪儿来呢?除了自行研发、第三方外包,也可以网上搜集免费的心理咨询测试题。

注意:测评的重点不是题,而是分析。

作为咨询师,你要根据孩子的测评结果,整理出一份实用的分析报告。所以,更好的选择是自发去找题,并建立自己的测评系统,这样才能对答案更了解,分析起来更熟练,也更灵活。


9


讲座

教育讲座是一项传统的营销工具,对于激发一些未报名的意向客户是很有效的。

筹备一场讲座,除了起到公益效果,也要在内容上与学校的课程产品衔接起来,巧妙做好会销。另外,充分动用身边的道具——校区优秀学员、学习资料、名校信息,等等。

不过近几年来,随着上座率有所降低,线下讲座的成本也越来越高了。那么,何不尝试一下线上模式呢?来看最后一招杀手锏:家庭教育微课。


10


家庭教育微课堂

在家长微信群的平台上定期举办一系列的家庭教育微课。

一个微课平台,既能强化教育机构的品牌形象,又能通过教育方面的答疑和交流,为家校联系提供大量的、精准的切入口。

要做到哪些框架性的东西呢?

创立一个公众号,陈列微课的相关信息;

点开推文,扫码进群,定期接受微课通知,家长、老师、教育专家可以在群里随时互动;

微信直播开讲座,每一讲的主题和内容都经过精心的设计,时间短、易操作、成本低、质量高。

做好一套微课,让家长群保持高度的活跃,甚至在教育圈做大影响力。

线上平台做到这个份儿上,还怕学校的知名度不够高吗?有了这层坚固的家校纽带,招生资源转化自然变得容易多了!

这些招生咨询的道具,你都学会了吗?

最后要提醒各位校长的是:道具是死的,人是活的。

一个咨询师只有将学校的产品优势、品牌故事、优惠政策等等最基础的业务做好了,只有真正懂得道具的精髓、会运用道具,才能让道具发挥最大的效用!


作者:赵青,毕业于中国人民大学,现北京精彩教育副总裁,市场嗅觉敏锐,善于利用新型营销手段创收。


编辑:Buffy


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